Por Edgard Charles Stuber

 

Um dos conceitos chave para o Marketing é o de valor. Porém, antes de falarmos disso, é importante esclarecermos os 4 tipos de orientação que as empresas podem ter: as orientadas para a produção, quando a demanda é maior que a oferta e onde o foco é a eficiência de produção; as orientadas para o produto, que valorizam a qualidade e a tecnologia; as orientadas para vendas, que têm um foco no curto prazo, como o varejo; e as orientadas para o mercado, que são as que têm uma visão de longo prazo.

Valor, para o cliente, é composto pelas percepções que ele tem de benefícios e de custos. Os clientes não compram produtos, eles compram benefícios com significados. Alguns exemplos para ilustrar: um cliente não compra uma furadeira ou uma broca, o que ele quer é um furo na parede para pendurar um quadro; um cliente não compra um cortador de grama, ele quer a grama aparada, ou seja, os clientes querem resolver um problema ou preencher uma finalidade.

O drama que vivemos hoje é que o número enorme de opções de produtos e serviços disponíveis no mercado trouxe o paradoxo da escolha, conceito tratado por Barry Schwartz no link:

http://www.ted.com/talks/lang/en/barry_schwartz_on_the_paradox_of_choice.html

Este é um tema que tem que ser bem tratado pelo Marketing, já que as expectativas das pessoas têm aumentado muito com o aumento das ofertas. Devido à rapidez com que o mercado e os clientes mudam é muito importante acompanhar o comportamento dos consumidores, e é neste contexto que o marketing estratégico se diferencia do marketing tático.

Meu objetivo com este blog é abordar o tema com foco no entendimento de quem é o cliente, avaliar a proposta atual de valor da empresa, definir uma proposta de valor relevante para o cliente e usar critérios de segmentação e posicionamento de mercado.

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